3.Ligde, bilgi teknolojileri sektöründe hizmet sağlayan bir firma.
Patron-Genel Müdür bilgisayar mühendisi, sektörün duayenlerinden.
Mali müşaviri, patronun geçmişte pek çok sorununu çözmüş bir kişi. Mühendis kökenli patronların kafa yapılarını, avantajlarını ve dezavantajlarını iyi biliyor. Şirketin müşteri kaybetmesinden ve satışlarının azalmasından dolayı endişesini, Patron’la paylaşmış ve bizi tavsiye etmiş.
Patronun, kendisi ve ekibi pek çok satış eğitimi almış.
Çok bilgililer, literatüre, güncel kavramlara ve trendlere hakimler.
Patron, ERP, CRM, big data, veri madenciliği gibi bilgisayar temelli sistemlere müthiş yatırımlar yapmış.
Planlamaya ve raporlamaya çok önem veriyor.
Bize, satış temsilcilerinin hazırladığı düzgün ve bilgi verici raporları gösterdi.
Bu ay ve önümüzdeki ay kimin kimle, ne zaman görüşeceği planlanmış.
İş süreci tamamen bilgisayar üstünde, kağıtsız ofis, big data üzerinde çalışıyorlar, veri madenciliği yapıyorlar, hatayı en aza indirmek için süreci tamamen bilimsel yöntemlerle yönetiyorlar.
Yaklaşık 100 kişi çalışıyorlar, 10 yönetici, 10 satış temsilcisi, 70 teknik personel, 10 mali ve idari işler personeli var.
Patron, “Satışlarımızı yükseltmek için çok ciddi bir yatırım yaptık ama istediğimiz sonuçları alamıyoruz. Sizce ne yapmalıyız?” diye sordu.
Bizde kısaca “şirketinizin yönetim ve satış gücünü değerlendireceğiz ve attırmak için bir yol haritası sunacağız, isterseniz size ve ekibinize mentorluk yapacağız, kafa yapınız ve düşünme biçiminiz üzerinde çalışacağız” dedik.
O da hemen mühendis patronların en sevdiği soru olan “Nasıl?” sorusunu sordu.
Şirketin, 10 kişilik yönetim kadrosunda, sonuç alma gücü yüksek 2 kişi vardı.
Patronun sonuç alma gücü orta seviyedeydi.
10 kişilik satış kadrosunda, ikna etme gücü yüksek 1 kişi vardı.
Şirketin geri kalanını taradığımızda, sonuç alma gücü yüksek 5 kişi, ikna etme gücü yüksek 6 kişi bulduk.
Organizasyon değişikliği yapıldı, sonuç alma gücü yüksek 5 kişiden uygun bulunan 2 kişi yönetim kadrosuna terfi ettirildi, ikna edici gücü yüksek 6 kişiden uygun bulunan 4 kişi satış kadrosuna geçirildi. Görevden alınan 2 yönetici “teknik koordinatör” olarak teknik ekip kadrosuna, satış kadrosunda, görevden alınan 4 kişi “teknik uzman” olarak teknik ekip kadrosuna atandı.
Böylece şirketin yönetim kadrosunda, sonuç alma gücünü 2 kişiden 4 kişiye çıkartmış ve %100 bir güç artışı sağlamıştık.
Satış kadrosunda ise ikna etme gücünü 1 kişiden 5 kişiye yükseltmiş ve gücü %500 oranında arttırmıştık.
Patronun gözleri parlamıştı, “elimdeki gücün farkında değilmişim” dedi.
Yönetim ve satış kadrosuna yeni katılan arkadaşları mevcut ekiple kaynaştırdık.
Teknik ekip ve mali idari işler ekibi de şirket iklimindeki olumlu değişiklikten etkilendi ve motivasyonları arttı.
Patronla, kafa yapısı, tanrı, evrim, bilim, din, başarı, para, iktidar, cinsellik, kadın, aile, çocuklar, arkadaşlar, ebeveynler, sağlık, iş-özel yaşam dengesi, kendini ve ekibi tanıma, yönetim ve liderlik tarzı, satış tarzı üzerinde çalıştık.
En zorlandığımız konular, kendimize olduğumuz değeri verme, sonuç alma potansiyeli yüksek kişileri yönetme, delegasyon ve motivasyon konuları oldu.
Yönetim ve satış ekibiyle, kendini ve ekibi tanıma, potansiyel, performans, motivasyon konularında çalıştık.
Yönetim ekibinde en zorlandığımız konular patronla ilişkiler, sınırlar ve kazan-kazan konuları oldu.
Satış ekibinde en zorlandığımız konular patronla ilişkiler, duygu yönetimi ve paranın anlamı konuları oldu.
Şirket bir yıl içinde %300’lük bir satış artışı sağladı.