Gıda sektöründe, Süper Lig’de (ilk 500 de yer alan) büyük bir firma.
Genel Müdür, satış hedeflerini gerçekleştiremediklerini, ürünlerin kalite olarak bir numara olduğunu, satış ekibinin fiyat rekabeti yerine kalite rekabetine dayalı satış stratejisi uygularsa daha başarılı olacaklarını söylüyor.
30 kişilik satış ekibi, Türkiye çapında dağıtımcı, distribütör, toptancı kanalıyla satış yapıyor. Ürünlerinin rakiplerden daha pahalı ve ödeme şartlarını daha ağır olduğundan dolayı istenen satış hedeflerini gerçekleştiremediklerini ifade ediyor.
Satış Direktörü, ekibi yönetmekten ziyade fiilen satış temsilciği yapıyor, bunun nedenini de müşterilerin kendisiyle görüşmek istemesi olarak açıklıyor.
Satış ekibi, koro halinde kalite rekabeti yaparak satış kotalarını tutturmalarının mümkün olmadığına söylüyor, Genel Müdürün, sahayı bilmediği için yanlış karar verdiğini, fiyatta indirim, vadelerde uzatma, iskontolarda artış konusunda, Genel Müdüre tavsiyede bulunmamızı istiyor.
Satış ekibinde, ikna edicilik potansiyeli yüksek olan 2 kişi, orta olan 3 kişi, düşük olan 25 kişi var.
Satış ekibinin ikna edicilik potansiyeli çok düşük aynı zamanda işten çıkarılma korkusu içinde ve demotive.
Satış Direktörünün sonuç alıcılık potansiyeli düşük, ekibin ikna edicilik potansiyelini yükseltemez.
Sonuç olarak, mevcut satış ekibi, hedefleri gerçekleştiremez ve Genel Müdürün istediği satış stratejisini uygulayamaz.
Çözüm olarak, sektördeki üst ligdeki firmalardan birinden sonuç alıcılık potansiyeli yüksek bir Satış Direktörü transfer etmeyi, ikna edicilik potansiyeli yüksek satış temsilcilerinin çoğunlukta olduğu yeni bir satış ekibi oluşturmayı önerdik.
Genel Müdür, tüm satış ekibini Satış Direktörü dahil, işten çıkardı ve büyük bir dağıtım firmasıyla anlaştı.
Bu vakadan bizim çıkardığımız ders şudur:
Satış Direktörünün, sonuç alıcılık potansiyeli olsaydı ve satış ekibini, ikna edicilik potansiyeli yüksek satış temsilcilerinin çoğunlukta olduğu bir ekibe dönüştürebilseydi bir başarı hikayesi yazabilirdi.
Vakayı daha iyi anlamak için sonuç alıcılık potansiyelini incelediğimiz bir önceki makaleyi okumanız faydalı olabilir.
Bu makalede de, güçlü bir satış ekibinin temeli olan ikna edicilik potansiyeli yüksek satış temsilcilerinin özelliklerini paylaşalım.
Bu kişiler, kendilerinden emindir, açık, dostça bir tarzları vardır. İnsanlarla tanışmaya hazırdırlar, onların kendilerini rahat hissetmelerini sağlarlar. Genellikle farklı konularda değişik görüşleri olan değişik ortamlarda birçok insanla ilişki içindedirler ve bu kişileri kendi fikirlerinin doğruluğuna inandırırlar. Bu nedenle, satış konusunda çok değerlidirler.
Buna karşılık, ikna edicilik potansiyeli düşük satış temsilcileri, insanlara mesafelidirler, çoğunlukla sessiz ve ciddidirler. Fikirleri ifade etmek, görüşleri paylaşmaktan çok olguları, verileri, rakamları tartışırlar. Genelde bu kişiler teknik veya uzmanlığa dayalı bir alanda çalışmışlardır. Kendi bilgi ve tecrübe alanlarının dışındaki müşterilerle ortak nokta bulamazlar. İlişkiyi başlatmada güçlük çekerler. Girişken kişilerden uzak dururlar. Bu kişiler için satış temsilcisi kariyeri uygun değildir. Çünkü hem onlar mutlu olmaz hem de şirket fayda sağlamaz.
İkna edicilik potansiyeli yüksek olan bir satış temsilcisi ne yapmalı diye sorarsanız, öncelikle kendisine rol modeli ve mentor olacak bir satış yöneticisi veya usta bir satış temsilcisi bulmalıdır. Böyle bir yönetici veya mentor bulamıyorsa aşağıdakiler faydalı olabilir:
Yeni müşteri adaylarıyla tanışmalı, iletişim kurabilmelidir.
Satışı açabilmeli ve kapatabilmelidir.
Pozitif olmalı, profesyonelce ve motive edici bir iletişim kurmalıdır
Satış sonrası müşteri ilişkileriyle, memnuniyeti sağlamalıdır.
Olgun davranmalı ve karşılıklı saygıya dayalı ilişkiler kurmalıdır
Kendini tanımalı ve özgüvenli olmalıdır, fikirlerini açıklamalı, görüşlerini paylaşmalı, ne söylemesi gerektiği konusunda düşünmelidir.
Davranışları gözlemlemeli, müşteri üstündeki etkisini anlamalı ve kendi davranışını bu etkiye göre ayarlamalıdır.
Satış yöneticisinin, kıdemli satış temsilcilerinin desteği ve geribildirimleri bu süreçte çok önemlidir.
İkna edicilik potansiyeli yüksek usta bir satış temsilcisi şirket için çok değerlidir.
Bu kişi satış ekibine katılan, yeni satış temsilcileri için bir rol modeli, mentor olur, yeni usta satış temsilcilerinin yetiştirilmesini kolaylaştırır.
Böylece şirket, satış stratejisini ve hedeflerini gerçekleştirebilecek, güçlü bir satış ekibini oluşturabilir.